资深外贸人手把手教你谈客户！突破瓶颈促进成交！
2024/07/27

展会一年几万块，投！平台一年几万块，投！互联网推广一年几万块，同行都投我也投...
相信很多做外贸的伙伴每年在获客渠道上投入的金钱、时间成本都是占比相对较重的一项。当我们开展了线下展会、线上推广、主动开发等一系列工作后，获取到的意向客户，应当如何跟进来提升成交转化以期实现效益最大化呢？
理论谁都清楚，不如来看看资深外贸人的实践经验！
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01

失败的大部分订单欠缺什么？


老生常谈最主要的还是客户对你的信心。客户对你们企业不了解，客户不相信你们是工厂！客户不相信你们是合格工厂！这类情况的出现缘于企业没用足够的资讯去支持让客户相信你们能做好订单。
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增加信心的支持，官网是一个方法，越早做越好，相片和视频比文字更加有力，成交的历史和客户群的证明都是很好的背书。同时企业该有的认证必须要有。语言交流是一个加分的技巧，特别是视频会议，面对面的沟通能拉近双方距离。
同时你向客户传递的信息还应该包括：生产标准的短视频、验货标准的短视频、合作过的验货机构等。
但其实最重要的是对客户的背景有充分的了解和分析，大多数人不喜欢陌生人一上来就推销自己的产品，你可以通过对客户的了解，以客户需求或当地的风土人情作为切入口（视客户性格见机行事），例如遇到小语种客户时，就算你只会在开头的时候用他的语言给他打个招呼也能提高客户印象！


02

价格是影响订单的唯一因素吗？


价格当然是影响订单的最主要因素之一，但不代表就是最终决定因素，海外客户还是比较在意产品质量和售后服务的。
当你的价格对比同行较高时，你需要证明为什么你们贵得有道理。报价前需要铺垫你们跟别人的差别在哪里，提前让客户对你与同行的差异化认识不仅局限于价格层面，可以是原材料和配件用料比别人好；或是生产差别也比别人高，因为用上了CNC设备；以及包括公司的设计投入，研发投入等。当然，如果可以在报价前先测试客户对价格的接受度会更有把握。
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需要让客户get到售后的重要性，针对可能面对售后问题给客户提出假设，包括告诉客户你们的售后和别人有什么不一样，有承担的售后对客户来说，比价格更加重要。
但如果价格差别很大的基本很难挽回，客户也不会相信你可以调价这么大。差价超10%的，建议等下次机会，不要勉强做。
且价差的争取是建立在客户有质量要求意识的，对价格特别敏感的客户基本就只能拼价。
自己必须先相信你的价格是合理的，虽然整体经济的下滑导致现在大部分的客户都对价格比较敏感，尤其像印巴孟，部分中东国家和地区的一些特定的客户对价格特别敏感。东南亚的客户也对价格敏感。但还是会比较关心产品质量和售后服务的。
同时，客户对价格差异化的反应程度也与产品品类有关。以定制产品来说，低价不是必然需要。定价合理必须了解行情！


03

询盘类订单如何促单？


询盘类客户大部分是有时效性的，回复要即时，最好是收到的24小时内。根据询盘内容去做客户背景调查，根据所能找到的资料马上做分析，最好是能够电话联系上客户，直接问清楚需求细节，询盘客户能够打通电话的成单率是很高的，把握机会和客户建立紧密关系。准备好公司简介随时可以发给客户。简介需要每月更新。
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沟通过程



先给客户公司简介，让客户先简单了解公司情况
尽快的联系客户做语言或者视频接触
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视频的背景最好是在办公室或者会议室，视频的环境是很重要的，背景有证书，奖杯，样品等最好
口语是需要练习的，如果对方是小语种的客户，准备好科大讯飞等即时翻译工具
不要急着第一时间报价，报价前必须要知道对方的付款方式和采购量。如果不清晰的，就需要电话跟进确认
客户基本上是不止找你一家报价，但也不是每一家都会给客户回电话的，电话多打的情况下，才会神态自若，反应迅速
联系客户之前，自己的功课要做足，千万不要问东答西！专业回答是会让客户印象深刻的
报价要快速和精准，问该问的问题和会影响价格的问题，客户肯定是会和同行比较的，所以不要太贪心。特别是在有类似折扣优惠的情况下必须有限期


04

如何有效推进主动开发的客户？


主动开发的客户是需要做筛选的，从一大堆找到的客户里面筛选合适和机会高的客户，才开始建立联系。不要一开始就拼命做营销，除非产品你们本身有绝对优势，或者在价格上面有绝对优势。真的是先建立关系，交朋友，赢取到信任了，才开始做你的营销。多数情况下，客户已经有合作方，但关系好不好不一定，可以通过海关数据去了解他们的合作情况。
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提前做好社媒沟通的铺垫，通过了解到的对方的社交媒体内容。慢慢地渗透。开始是多次无声的点赞！有机会留言的也是和对方发布的有关。当目标客户开始关注你的社交媒体，点赞和留言了，你的机会就来了。
社交媒体需要两个账号，一个是私人的，一个是公司的。私人的需要你去迎合客户用的；企业的就可以用于专门介绍公司，产品发布不用太频繁，尽量发布短视频，以发布公司活动为主，产品不用经常发布，新品可以。目的是拉近和客户的距离。
与客户一番线上互动下来，能够达到见面的目的是最好，实在不行，电话与客户沟通也是可以的。
05

总结
询盘客户是可以直接一点的，不要浪费时间；
主动开发的客户是需要时间磨信任度的；
能够去拜访客户是最好，否则保持沟通很重要；
培养客户的行为和习惯：不要老谈价格，折扣，除非你有价格上的绝对优势，否则是自揭其短；
社交媒体铺垫你们公司对产品质量QC等的标准和要求；
询盘类客户和主动开发客户同样重要；
客户背景调查和分析特别重要，如果想一击即中的话；
主动开发的客户，绝对不能急，吓跑了，是很难再追回来的。

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