相信很多人在主动开发收到的客户询盘，大多都是先问你产品报价、产品目录、看看网站信息等等，很少会有一上来就问这些问题，例如：你们最低价格是多少；最快的交期是多少；收款账号是多少；打样要多长时间；这届广交会你有参加吗；样品多少钱等等。

其实这种问你产品报价或者要产品目录册的客户，都是成交的第一步，就像植物生长的过程中首先是需要找到合适的土壤，再开始浇水施肥，客户后面问到的问题就等于每天给这棵植物施肥一样，假如客户跳过这些直接问别的问题，相当于这颗成交的种子已经被别人先浇灌肥料了，所以跟进起来和问要报价表、产品目录、网站的客户不一样，而且这样的树苗能不能成长为大树也不一定。

那么如何在当客户问到你产品报价、目录册的时候，可以更深度挖掘其他信息，让这棵成长发芽的树苗能够成长为成交的大树呢？

客户给了报价机会后，能否和客户有效地沟通下去，取决于报价是否满足客户的期望值，价格也是客户关心的成交点，但是对比下来，其实没有哪家公司有绝对的价格优势，因此如何去报价，懂得报价的技巧就很重要。

例如给客户报价的时候，可以准备两份报价，一个是超低价格(相比同行的市场平均价而言)。可以告诉客户，这个价格是公司推出的某款产品，正好在开展优惠促销活动，以抢夺市场为主，基本功能都有，但是没有什么定制、特殊功能，产品以通用性为主，能够满足很大一部分大众客户的需求。

第二个是正常报价，但是比公司规定的统一报价要低一些，比公司规定的最低成交价要高一部分;比同行的平均报价要稍微低那么一点，但是比同行的平均成交价要高那么一些。

给客户两种报价，能够最大限度地赢得客户的“初步认可”和“时间考虑”——通过报超低价格，客户知道我们有价格优惠的产品，就会在内心认为我们的产品“在市场上有相当大竞争力”,而不是“高高在上”、只针对那些高端群体的“奢侈品”;而第二个正常价格，又会让客户知道我们有中高端产品，即各个价段的产品都有。不管客户是何种类型，那么我们通过这种报价，都能给予客户一个比较深刻的印象，从而为成交奠定初步基础。

跟进要产品目录册的客户，比较难的点在于你无法知道，在发完产品目录册后，客户是否打开看了，是否看完了，对客户和成交是否起作用。

但是当客户找你要了产品目录册，你又不能不给，所以如何在客户要产品目录册后，能有后续的沟通交流，可以先给客户一份泛泛的产品目录，然后附上自己最有优势的1~3个产品，最好也带上图片插入在邮件正文里面，之后再问下客户是否喜欢你推荐的产品或者问客户要哪些具体型号的产品，最后给他们详细的信息。

如果客户回复了，后期的跟进就会很明朗，因为可以从客户的回复邮件判断出很多信息，比如客户问的就是你前面推荐的那款产品，那么多半可以判断客户目前没有一个详细的采购目标，可以接受你的意见引导。

如果客户能够给出他们详细的产品信息，那也可以判断出客户初步接受了你们，给了你们后期一个报价机会。

如果客户不回复了，就可以换个不同的方式给客户推荐不同的产品和发一份别的产品目录。

如果跟进几次后客户还不回复，就可以真诚的问客户，既然有缘分联系过，能否给个详细的产品信息，让你出报价的机会，也许你们会是他们合适的潜在供应商。

前面也说了要报价、产品目录大多属于成交的第一步，后面还有第二步、第三步、第N步要走。

在这个过程中免不了需要和客户多次邮件往来，所以在邮件沟通中，也能通过邮件内容去判断客户的英文能力、对产品的了解程度、了解到客户的表达能力和思维方式等等信息，判断出这些信息后，后期跟进客户的思路就会很明确，你掌握了解客户的信息越多，对于促进成交的可能性帮助也就越大。

以上提供的是在客户报价、要产品目录后的跟进思路的参考，具体的仍然还是要根据实际情况做出判断，希望每一位拿到的询盘都能转化成交。