俄罗斯客户的背调怎么做才能提高转化率?
2024-02-24

2022年,中俄双边贸易额创纪录地达到了1902.71亿美元。

2023年,1-11月,中俄双边贸易额便已突破2000亿美元大关,来到2181.76亿美元

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相信很多外贸人在这两年跟俄语客户也打了不少交道了,语言方面的沟通难题得以缓解。
但俄罗斯由于自身文化背景市场环境的因素,客户的采购行为习惯及谈判沟通方式在细节上还是跟以往大多数欧美、东南亚等区域客户有所差异
小编怎么忍心让我们外贸人单枪匹马地冲锋陷阵?做好客户背调,为签单谈判增筹加码

盲目开发不可取 客户背调更得力




了解客户的基本情况



常言道:知己知彼,百战不殆。海外客户的市场环境文化背景与国内大相径庭,掌握客户基本信息有助于找到客户兴趣点并快速切入话题与客户进行沟通交流。


判断客户的信誉和能力


01

了解客户的历史记录和声誉

可以帮助判断客户的信誉度,从而评估其合作可靠性和长期合作潜力。

02

了解客户的能力和经验

判断客户在该地区行业中的地位、经营能力和稳定性,从而评估其是否具备与公司合作的能力和潜力。

03

核实客户的信息

可以确保客户信息的真实性和准确性。尤其在接触海外采购商时,要注意判断信息的可靠性。



发现潜在的风险和问题

由于国内外的信息壁垒,我们对海外大部分企业了解甚少,但仍可以通过互联网或其上下游企业等了解到海外客户在财务、业务模式、市场前景、核心竞争力、法律方面的潜在风险。
在您首次跟客户发消息时,或许再多的专业名词和寒暄都不及一句Mr.XX(客户姓氏)更能引起他的注意。



俄罗斯客户背调的内容

  • 成立时间:可以判断其行业经验、发展历程和市场地位。

  • 从事行业:可以判断其业务范围、市场前景和竞争状况。

  • 主营产品:可以判断其产品特点、市场占有率和竞争优势。

  • 精准KP:与采购行为关键决策人的沟通是最快捷有效的!

  • 公司规模:了解公司的规模,包括员工数量、产值等,可以判断其生产能力、市场份额和财务状况。

  • 公司类型:是否为批发、零售或工厂等,可以判断其经营模式、市场定位和竞争优势。

  • 主要市场定位:可以判断其目标客户群体、市场策略和竞争策略。

  • 股权结构和高管信息:主要包括公司的股权结构、主要股东和高管信息。通过了解这些信息,可以评估公司的治理结构和决策能力,以及高管的专业背景和经验。

  • 业务情况:主要包括公司的主营业务、产品类型、市场份额等。通过了解这些信息,可以评估公司的业务实力和市场地位,以及产品的竞争力和市场前景。

  • 销售渠道和客户群体:主要包括公司的销售渠道、销售网络和客户群体。通过了解这些信息,可以评估公司的销售能力和市场拓展能力,以及客户的质量和稳定性。

  • 采购渠道和供应商情况:主要包括公司的采购渠道、供应商情况等。通过了解这些信息,可以评估公司的供应链管理和成本控制能力,以及供应商的质量和稳定性。



俄罗斯客户背景调查方式



客户背调基本途径



01 通过公开渠道获取客户信息
通过搜索引擎查找公司基本信息
在搜索引擎中,使用公司的名称、关键词或行业名称进行搜索,可以获取相关的公司信息。俄罗斯的客户可通过在google.ruyandex.com搜索框中输入公司的名称或关键词,浏览搜索结果,可以找到公司的独立站、社交媒体账号、新闻报道等。这些信息可以帮助了解该企业的业务范围、市场地位、声誉等。
此外,还可以利用一些专门的商业信息查询网站,如俄罗斯联邦税务局网站网址https://egrul.nalog.ru等,通过企业全称、注册号、法人姓名等可查询公司的注册信息、注册资本、经营范围等详细信息。这些信息可以进一步验证公司的合法性和信誉度。
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02 委托国内具备涉外调查资质的企业征信机构 
此项开支会拉高客户开发的成本,但数据挖掘程度更深,效率相对更高。
03 与客户直接沟通了解情况
电话、邮件等方式与客户建立联系,了解公司情况
与客户直接沟通是获取信息的最直接的方法。通过电话或邮件,可以与客户的负责人或业务代表进行交流,了解公司的基本情况、业务范围、市场地位等。在沟通时,需要注意礼貌、简洁和有针对性地提问,以便获取更准确的信息。
通过实地拜访客户,深入了解公司运营状况、经营团队等
实地拜访客户是更深入了解客户情况的方式之一。通过实地考察,可以观察公司的办公环境、生产设备、仓库等,了解公司的运营状况和规模。此外,还可以与公司的经营团队进行面对面的交流,了解他们的背景、经验、能力等。但需值得注意的是实地拜访海外客户的成本相对较高,建议在谈判后期进行。


外贸老手常用工具

企业官网通过访问客户的官方网站,可以了解公司的基本信息、产品、服务、联系方式等。
搜索引擎直接搜索通过Google或Yandex等搜索引擎,可以搜索客户的名称、产品关键词等,了解客户的相关信息。
谷歌地图通过谷歌地图和谷歌街景,可以查看客户的地理位置、周边环境等,确定客户企业的真实性及环境风貌。
站长工具查询网站年龄通过查询客户的域名注册信息,可以了解域名的所有者、注册商、注册日期和过期日期等,有助于评估客户的稳定性和信誉度。
archive.org域名/网站快照更新工具通过archive.org可以查看过往的网页快照,了解客户的发展历程和历史。
域名/网站流量分析工具:Similarweb在网站进行注册后可免费使用,也可购买Semrush工具进行客户网站流量、排名、关键词等信息查询,评估客户的实力和竞争力。
社媒广告分析工具通过BigSpy可以分析客户在社交媒体上的广告投放情况,了解客户的营销策略和投入。
社媒账号通过查看客户的社交媒体账号,如Facebook、LinkedIn等,可以了解客户的人员构成、业务活动等信息。
海关数据等进出口统计工具通过海关数据可以了解客户的进出口贸易情况,评估客户的业务规模和实力。
AI企业洞察:黑格增长工具查询企业公司规模、进出口数额、区域市场情况。精准找到企业关键决策人联系方式。

注意保护客户隐私

尊重客户隐私,不得泄露客户机密信息
及时更新客户信息,确保信息的准确性和时效性
对客户的背景调查要与业务决策相结合,避免盲目信任或过度怀疑
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